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Pautar o Sucesso ou o Fracasso de uma empresa em apenas três pilares como estamos propondo neste artigo, é um desafio e tanto, primeiro porque os meus colegas administradores poderão listar uma série de angústias e dificuldades, sem falar de problemas crônicos ou a falta de uma administração mais presente, como os principais fatores. Os colegas economistas dirão que o mercado tem forte influência, que as políticas governamentais favorecem ou dificultam a tomada de decisão da empresa e que o mercado global (a macroeconomia) é mandatório. Já os contabilistas, colegas estes mais ligados aos processos e credenciamentos dirão que as leis, que os impostos abusivos e que a burocracia é o que faz com que um alto índice de empresas que nasce no Brasil, encerre suas atividades em menos de cinco anos, como demonstram os dados e estatísticas.

E aí por diante, ou seja, não faltará argumento, não no contexto do descredenciamento da teoria proposta aqui, mas como um fator de questionamento com base fundamental na experiência e conhecimento de cada um dos segmentos, os especialistas na sua cadeira poderão avaliar com mais propriedade, evidentemente, mas vamos aos fatos e à reflexão.

Tenho visto inúmeras empresas do mesmo segmento (hoteleiro, varejo, metalúrgico, serviço, entre outros) que são referência em sua área de atuação e outras, porém, submetidas às mesmas condições externas, à mesma taxa cambial ou influência da política, ou da macroeconomia, das ações (ou descrédito) do governo, serem uma péssima referência, ou porque fecharam as portas ou até mesmo – delicado o tema – acabam agindo de forma digamos “incorreta” do ponto de vista ético, comportamental e de mercado, ou seja, agem de forma ilegal. Será por que isso ocorre? Ou tenho observado com miopia tudo isso?

Quero sim, credenciar os três pilares da sustentabilidade de uma empresa, fundamentalmente ligado às VENDAS, PRODUÇÂO e CUSTOS. Estes três pilares sugerem que a empresa esteja preparada para os desafios, vamos ser simples e dizer que de nada adianta uma empresa colocar foco nas VENDAS e esquecer que a PRODUÇÃO terá que entregar peças, serviços, atendimento, suporte, entre outros, na mesma proporção das vendas, o que nos faz crer que é tão difícil vender como é produzir e que sintonia entre ambos deve ser perfeita.

Vale destacar aqui que não estamos nem falando em produção com qualidade, pois esta é uma reflexão do passado, subtende-se que a empresa sempre produzirá com o melhor que ela tiver em mãos, a empresa jamais poderá pensar em produzir algo, seja o produto que for sem qualidade, ela terá que utilizar os mais avançados recursos tecnológicos, dará treinamento ao seu time de trabalho, irá procurar reter os talentos e manter as lideranças para que nada dê errado quando o assunto for produzir: peças, serviços, atendimento, entre outros.

A VENDA é um processo, queimar uma etapa poderá levar a empresa a ter que iniciar tudo do marco zero e o pior, correrá sérios riscos de perder o Cliente para a concorrência. Qualquer que seja o seu negócio, as vendas terão que ocorrer, caso contrário os produtos serão estocados, não haverá necessidade de prestar um determinado serviço, o hotel não terá ocupação, pois não ocorreu a venda da hospedagem e nos outros tantos quantos forem os segmentos, as vendas são fundamentais para colocar o produto na praça e faturar, visto que a empresa só terá condição de emitir uma nota fiscal, após entrega do produto, ainda assim se submeterá às condições comerciais negociadas no momento da venda, tais como prazos de pagamento e parcelamento com ou sem juros.

A gestão ou a inter-relação entre ambos os departamentos ajudará muito na decisão comercial final, pois poderá haver um favorecimento ou não, simplesmente em função da demanda e da oportunidade da empresa, de acordo com uma série de variáveis internas e por que não externas – estes sim com o menor índice de controle por parte da empresa.

E os CUSTOS, individualmente controlados por cada organização. Métodos e critérios são apontados e as empresas credenciam determinado formato e criam o seu próprio modelo de Gestão dos Custos e gerenciamento da formação de preços, dificultando ou facilitando as ações comerciais, isso é um ciclo, pois determinada empresa poderá estabelecer patamares comerciais que favoreçam a maximização dos ganhos, porém dificultam as ações comerciais, e vice versa, ou seja, aplicar descontos nem sempre está de acordo com a métrica da tríade, pois a venda ocorrerá, mas será que foi capaz de remunerar o capital do investidor?

É comum nos depararmos, sobretudo no varejo, com aquela decisão do pagamento à vista e em 10 vezes sem juros, ou seja, se eu decido pagar à vista não tenho qualquer desconto que seja, pois o argumento é que não há juros no parcelamento. Nós todos sabemos que não é verdade, pois no parcelamento há juros sim, mas o que merece destaque neste momento é que a pessoa que decidiu fazer em dez vezes ao passo que o Cliente “poderia” pagar à vista com pequeno desconto que seja favoreceria o giro e o fluxo de caixa da empresa, a menos que haja um acordo com o cartão, esta é uma decisão com base estratégica.

Não vamos, definitivamente, esgotar aqui esta reflexão, mas sim iniciar um processo de apontamento, com base fundamentada, a cerca de tema, no meu ponto de vista simples, porém de extrema importância para as organizações que desejam o Sucesso sustentável.