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Depois de fazer as compras num supermercado de Osasco (SP), a bancária Claudia dos Santos Silva, de 33 anos, foi surpreendida na saída da loja por um estande de vendas de imóveis, com corretor e tudo mais. Parou, tirou informações sobre o apartamento e guardou o folheto na bolsa. "Em casa vou dar uma olhada", disse Claudia, que se programa para comprar a casa própria.

Com as facilidades de crédito e o déficit habitacional nas classes C e D, grandes construtoras e incorporadoras estabeleceram como meta "ir onde o cliente está". Desde 2008, a Rossi, incorporadora e construtora, optou por esse caminho. "Temos quiosques no calçadão de Campo Grande (reduto de comércio popular do Rio de Janeiro) e em outros locais. Mudamos a forma de vender imóvel", afirma o diretor de empresa, Marco Adnet. Ele explica que há muitos brasileiros das classes C e D que não sabem que preenchem os quesitos para comprar um imóvel.

Existem até empresas focadas nessa estratégia de guerrilha para fisgar o cliente, como a Vídeo Imóvel, empresa especializada do Grupo Eugenio, que é pioneira em estratégia de abordagem diferenciada do consumidor, como anúncios em embalagens de pão, caixas de pizza e até em supermercados. A construtora Gafisa contratou a companhia para montar estande de vendas no supermercado. "Não é todo mundo que vai a um estande de vendas tradicional. É o início de um processo", diz o presidente da empresa, Wilson Amaral.

Já o diretor de Relações com o Mercado da Trisul Incorporadora e Construtora, Marco Antonio Mattar, diz que a sua empresa segue estratégia diferente dos concorrentes que adotam novas formas de abordagem. A construtora prefere ter estande de vendas no local do empreendimento. "Nossa intenção é fazer uma venda mais consciente."