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Em um mundo globalizado com a democratização dos recursos e meios de produção, da tecnologia da informação (consequentemente da informação) ocorre o aumento da concorrência em níveis preocupantes, fazendo com que as empresas adotem mecanismos de proteção de seus mercados. Um dos principais focos de ação é a melhoria da informação e o desenvolvimento de competências da equipe de comercialização, representada pelos profissionais que têm contato direto com o Cliente e a responsabilidade de coordenar as atividades de campo.

Gerar diferencial competitivo pelas empresas passa por, além da melhoria de produtos, pela melhoria do relacionamento com o Cliente, através da adoção de sistemas que permitam a identificação e utilização de informações sobre o comportamento desses Clientes. Em geral as empresas tem adotado ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) que possibilitam essa interação e criação da imagem de proximidade necessária.

Os produtos, função da facilidade de produção e acesso à informação, tornam-se a cada dia mais parecidos. A necessidade de traduzir corretamente as demandas do mercado passa a ser fundamental para o crescimento e manutenção das empresas. As equipes de campo devem ter a capacidade de administrar estrategicamente o relacionamento com o Cliente, não se limitando a “... Convencer o Cliente a comprar...”. O papel do vendedor ou executivo de vendas como provedor de soluções é imperativo para o estabelecimento dessa relação.

A cada dia, com a globalização, os produtos passam a ser tratados como comodities. Hoje é muito fácil oferecer produtos semelhantes. A competência para criar diferencial competitivo a partir de ações de venda consultiva passa a ser um imperativo para a sobrevivência futura das organizações. Ter competência para interpretar e traduzir corretamente as demandas do mercado e os movimentos da concorrência é hoje uma condição fundamental.