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Karin Sato Redes de franquias têm utilizado a estratégia da negociação para cortar o investimento inicial do franqueado pela metade. A estratégia consiste em apresentar o plano de expansão de uma rede de franquias para os próximos cinco anos com o intuito de negociar, antecipadamente, o preço para todos os móveis, computadores, materiais de construção para reformas e até os insumos necessários para a preparação dos produtos. Com a medida, é possível reduzir em até 50% o investimento do negócio para futuros franqueados e em até 70% para a rede existente. Riscos Na prática, fornecedores e redes de empresas sempre negociaram os preços dos produtos, já que as compras são feitas em escala, o que confere ao fornecedor poder de negociação. No entanto, segundo o especialista em franquias Marcus Rizzo, na média, franqueadores do Brasil se preocupam mais em vender para os franqueados do que em ter fornecedores como aliados. "Há décadas, nos Estados Unidos, as marcas de franquias lançam mão das compras cooperadas, tanto para adquirir insumos básicos quanto para equipamentos. É uma ação muito básica, mas pouco priorizada no País, onde, muitas vezes, as compras são terceirizadas a empresas de logística". Novidade mesmo é a negociação levando em conta o plano de expansão da rede, o que traz riscos à franquia e ao fornecedor, mas também implica inúmeras vantagens para ambos. Entre elas, a possibilidade de o fornecedor ter um cliente cativo. Para a franquia, o lado bom é a entrega, que passa a ser feita pelo fornecedor de forma automática e programada, além dos baixos custos de insumos e equipamentos. Minimizando os riscos Para minimizar os riscos, o franqueador deve se basear em planos de expansão realistas e fazer revisões do planejamento junto aos fornecedores periodicamente. "Geralmente, essa revisão é feita a cada três meses", afirma Rizzo. Além disso, a rede deve se comprometer a pagar ao fornecedor a diferença entre os preços normais e os combinados de insumos e equipamentos, quando a expansão esperada não se concretiza. Outra ação importante é fechar os acordos com fornecedores com o aval dos franqueados, por meio da criação de um comitê de compras cooperadas. Por fim, ainda é possível envolver fornecedores nos investimentos da franquia. "Eles podem ajudar para o Fundo Cooperado de Propaganda da Rede. Em troca, o logotipo deles é divulgado nos produtos da franquia. Por exemplo, em caixas de pizza, é possível imprimir o logo da Coca-Cola", explica. Franquias que usam estratégia A rede de institutos de depilação Pello Menos é uma das franquias que adotou a estratégia. Antes, a empresa comprava uma dúzia de pinças, usadas no acabamento da depilação, a R$ 7,20. Com as compras cooperadas, a rede passou a comprar 1milhão e 200 mil pinças a R$ 0,92, com frete incluso. "Quando mostramos ao fornecedor que a rede consumia 70 mil pinças por mês, já que se trata de um produto descartável e único para cada cliente, somado ao número de pinças que serão consumidas nos próximos cinco anos, conseguimos uma enorme redução de preços e cada franqueado garantiu seu consumo mensal durante um ano", explica Rizzo, consultor da rede. Equipamentos "Quem pensa que este tipo de negociação pode ser feita apenas para quem já possui uma grande rede para mostrar aos fornecedores que haverá um ganho de escala nos produtos está enganado", acrescenta o consultor. Ele fechou um negócio entre um dos maiores fornecedores de fornos profissionais, a Engefood, com a franquia goiana Companhia do Grelhado, que possuía apenas três lojas. No total, foram negociados 80 equipamentos para as lojas que abrirão nos próximos dez anos, com preços 30% menores do que se os equipamentos tivessem sido comprados um a um. "Neste caso, além de garantir para a rede uma entrega programada de fornos conforme as inaugurações das lojas com o preço mais barato, conseguimos que o fornecedor entendesse que é bastante interessante investir num crescimento conjunto e, assim, colaborasse cedendo equipamentos para o Centro de Treinamento da franqueadora e ajudando no Fundo de Propaganda da rede, depositando um percentual das vendas para o marketing de ambos nos próximos anos". De R$ 1 milhão para R$ 250 mil O investimento da Unidas Rent a Car caiu de R$ 1 milhão para R$ 250 mil. O segredo foi negociar toda a montagem da loja para os próximos dez anos de expansão, desde os materiais de construção e reforma, até o mobiliário e os computadores. Para se ter uma idéia dos detalhes do plano de compras cooperadas da Unidas, hoje os equipamentos já saem da fábrica, no sul do país, com o sistema Unirent, que é utilizado para a realização das reservas de aluguel de veículos. "Os produtos responsáveis pelo grande investimento da franquia, que são os automóveis, também foram negociados em longo prazo com as indústrias automobilísticas. Ao invés dos franqueados comprarem a frota inicial de carros, a franqueadora faz a negociação e repassa a condição aos franqueados, que não precisam mais depender do leasing bancário", finaliza Rizzo, que está preparando uma série de outras negociações para pequenas e grandes redes.